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Optimisation des achats : quels sont les leviers de négociation ?

Sachant qu’en moyenne, le CA achat correspond à 50% du CA commercial, on comprend que les leviers de négociation en termes d’achats vont sacrément peser sur les coûts, la qualité ou les délais d’approvisionnement dans les entreprises. Mais quels leviers utilisés ? Ici, le protagoniste de notre histoire, Marc utilise à bon escient certains leviers, qui nécessitent au préalable une très bonne connaissance de ses forces et faiblesses face aux fournisseurs. 

Le meilleur achat est-il vraiment celui qu’on ne fait pas ? Lorsqu’on sait que les entreprises achètent souvent des produits et services inutiles, alors oui en effet, le meilleur achat demeure celui qu’on ne fait pas. Mais ça nous aide toutefois pas à résoudre notre problématique du jour : quels leviers actionner pour parfaire notre stratégie achats, réduire les coûts tout en répondant aux besoins de l’activité de l’entreprise ?

Revenons donc à Marc, si vous le voulez bien. Vous savez, notre super marketeur achat, celui qui dans mon précédent article maîtrisait totalement les besoins de son entreprise pour la production de raquettes de neige. C’est sûr, il doit bien les connaître ces fameux leviers de négociation.

Bon ok, les raquettes des neiges ne sont plus de saison mais ne négligeons pas les capacités de l’entreprise de notre héros à diversifier son offre pour être moins sensible aux effets de saisonnalité : les dirigeants ont en effet complété leurs gammes de produits avec des accessoires d’équipement de montagne pour les randonnées hors périodes hivernales, tels que bâtons de randonnée, de marche nordique, sacs à dos et autres chaussures de randonnées.

OUF, on peut donc continuer avec Marc qui, bien entendu, a en charge toutes les relations fournisseurs : l’entreprise compte d’ailleurs sur lui pour faire rimer les produits de la nouvelle saison avec économie et …. donc performance !

Comme tout bon acheteur, Marc a déjà regroupé les achats en 4 catégories : achats simplescritiqueslourds et stratégiques (vous vous souvenez, notre matrice de krajic : lien article). Reste à définir pour lui, pour chacune de ces catégories, quels leviers va-t-il pouvoir actionner pour parvenir à ses objectifs ?  Quels sont ceux qui sont les mieux adaptés ? Pour cela, Marc doit mesurer ses forces et faiblesses face aux offres fournisseurs en répondant aux questions suivantes :

Marc connaît déjà ces réponses bien sûr et notre acheteur très organisé et rigoureux (un pléonasme non ?), va tout d’abord s’intéresser aux achats simples, ceux qui n’ont aucun impact direct sur le business et dont l’offre s’avère abondante. L’objectif est pour lui de cesser cette déperdition de temps et d’argent alloué dans l’achat de ces produits : il va donc « massifier » ses fournisseurs. Ce premier levier de négociation va permettre une baisse des prix par deux mécanismes jouant sur l’effet volume :

 ·        la dilution des frais fixes : ces frais divisés par un nombre plus important diminuent forcément,

·        la courbe d’expérience, le coût unitaire de fabrication d’un composant diminue corrélativement au nombre de pièces produites.

Dans son analyse fournisseurs, Marc a identifié à plusieurs reprises des ruptures d‘approvisionnement dans les dragonnes des bâtons de randonnées. En termes de technicité, nous sommes d’accord que ce produit ne concurrence en rien la voiture autonome, oui mais voilà pas de dragonne, pas de bâtons ! Voilà donc l’occasion toute trouver d’actionner le levier de la gestion du panel fournisseurs appelé également sourcing pour cibler et retenir plus de fournisseurs pertinents.

A contrario, les bâtons pour les randonneurs confirmés et professionnels nécessitent d’être dotés des gantelets ajustables et déclipables. Marc vous fait remarquer que ces bâtons sont les produits les plus vendus et qu’ils dégagent la meilleure marge pour l’entreprise. Avec les derniers problèmes en termes de qualité, Marc se demande s’il faut continuer à faire faire ces petites pièces ou les fabriquer directement dans l’atelier de production. Ce levier pose aussi le problème du coeur de métier de l’entreprise.

D’autres leviers pour d’autres types de produits sont également à la disposition de Marc dans sa stratégie achat. Comme la mise en concurrence par exemple, levier indispensable à mettre en œuvre pour créer une émulation entre les fournisseurs candidats.

Un autre levier : définir plutôt un besoin à son fournisseur qu’un produit et s’affranchir alors d’achats non nécessaires et obtenir un juste coût.

Marc est plutôt un acheteur talentueux (autre pléonasme;-)) : bien ancrée dans son temps (2.0), il estime pouvoir augmenter la valeur apportée par ses fournisseurs en utilisant des méthodes de travail collaboratives. Une idée permettant de faire de l’innovation ensemble et partager les risques d’attaquer de nouveaux marchés : lesquels ? Ah désolé, Marc ne peut rien dire, c’est confidentiel !

Et vous, connaissez-vous, utilisez-vous d’autres leviers de négociation ?

Références ALRAN&Co

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